Il tentativo dello scorso mese da parte della Cina di spostare online la più grande fiera del mondo ha dimostrato che, in alcuni casi, è difficile sostituire l'incontro faccia a faccia.
La Fiera di Canton, che si tiene di solito nella megalopoli meridionale di Guangzhou due volte all'anno, è riuscita a far sì che circa 25.000 espositori si iscrivessero ad un'opportunità online per 'incontrare' i buyer da tutto il mondo. Ciò è avvenuto attraverso un'architettura virtuale realizzata dalla Tencent Holdings Ltd con tecnologia live streaming, conferenze e traduzioni.
Per molti degli espositori intervistati da Bloomberg News nell'ultima settimana, è molto più difficile catturare e mantenere alta l'attenzione dei visitatori online piuttosto che in un ambiente fisico. Comunicare con i potenziali nuovi clienti e proseguire le trattative post fiera è stato più difficile nell’ambiente virtuale.
“Il formato online non può sostituire la fiera vera e propria per ora, e non riesco a vederlo accadere nemmeno tra uno o due anni”, ha detto Yvonne Xu, responsabile delle vendite di Hangzhou Sinosky Industrial Ltd, un produttore di abbigliamento e accessori moda.
Si tratta di un pensiero che fa riflettere anche i più gli ottimisti della tecnologia, i quali speravano che il commercio globale potesse passare rapidamente ad operare online, nell'era in cui il coronavirus ha ridotto drasticamente gli spostamenti. Anche la Cina ha bisogno di vendite, dal momento che le esportazioni sono diminuite dell'8% quest'anno, e non ci si aspetta che si riprendano a breve, con l'economia globale in una fase di stallo dopo il lockdown.
Come molti altri esportatori, l'azienda di Xu ha formato i propri venditori nelle settimane precedenti la fiera, in modo da familiarizzare con le tecniche di video-marketing. Hanno anche assunto modelle straniere per realizzare centinaia di foto per il catalogo online. Tuttavia, gli enormi successi che si aspettavano dai clienti non si sono concretizzati.
Xu ritiene che la fiera virtuale fosse ancora una novità per il settore e che non sia stata ancora accettata dai clienti stranieri. Nella fiera fisica, i clienti entrano in uno stand e possono individuare rapidamente la merce che interessa loro. Nella fiera virtuale, invece, un venditore dedica almeno 1 o 2 minuti ad ogni prodotto e i clienti si “muovono” rapidamente se nulla cattura immediatamente la loro attenzione.
“Nonostante ci sia molto traffico di visitatori, è più difficile entrare in contatto con i clienti rispetto al modello tradizionale di fiera.” ha detto Lilian Ho, manager dell'azienda produttrice di scarpe Wenzhou Steed International Industry Co. Ltd. “Abbiamo pagine di registri visitatori, ma non possiamo contattarli perché ci sono solo nomi. Forse per motivi di privacy, ma tutto ciò di cui ho bisogno è solo un indirizzo e-mail”, ha aggiunto Ho.
“Mi manca la fiera fisica, dove una conversazione faccia a faccia poteva rispondere rapidamente alle domande dei clienti, e gli addetti alle vendite ricevevano centinaia di biglietti da visita per poi procedere al follow-up. Nella dimensione virtuale, se un cliente non riceve una risposta entro 30 secondi, probabilmente uscirà, e ci è impossibile ritrovarlo, a meno che non lasci i suoi contatti o non torni di persona.”
Anche lo strumento di messaggistica istantanea non è ideale, secondo Bonny Chen, direttore delle vendite di Hangzhou Shuaike Textile Import and Export Co, produttore di abbigliamento in pelle. Chen è contenta del traffico di visitatori - una sessione live-stream ha ottenuto oltre 1.800 spettatori, spingendola a prendere seriamente in considerazione la possibilità di fare più marketing online attraverso le applicazioni live-streaming in futuro. Tuttavia, la comunicazione non è fluida attraverso la live chat, a volte è in ritardo e rende la digitazione del testo un peso per entrambe le parti.
Sia Tencent che gli organizzatori della Fiera di Canton si sono rifiutati di commentare il feedback sull'interfaccia di live chat.
Certo, la piattaforma di live-streaming è stata costruita da zero nel giro di due mesi e l'evento è stato offerto gratuitamente, in quanto il governo era ansioso di sostenere il settore delle esportazioni.
Ci sono anche casi di alcune aziende più piccole che hanno fatto meglio di quanto si aspettassero.
Dayu Song, direttore commerciale della Haining Xinlong Seamless Garments Ltd., con sede a Zhejiang, che esporta abbigliamento da yoga e sportivo, ha dichiarato che le sue sessioni di live-streaming hanno ricevuto oltre 1.200 visitatori, 6 volte maggiori rispetto alla sua precedente esperienza alla Fiera di Canton. Inoltre, 16 aziende hanno fatto serie richieste di business, un grande salto rispetto alle sole 2 o 3 aziende in passato.
Il misterioso algoritmo del sito di live-streaming ha probabilmente aiutato, poiché la sua azienda, senza pagare alcuna pubblicità, è rimasta in cima alla pagina dell'abbigliamento sportivo per i primi quattro giorni. Questo è inimmaginabile nel mondo reale, dove i produttori più grandi diventano sempre più grandi ed importanti, con stand più grandi, meglio progettati e che ricevono le maggiori attenzioni.
“Nonostante tutti i problemi del sistema, riponiamo ancora molta fiducia nel futuro delle fiere online", ha detto Song. "Le fiere online aggiungono un canale di vendita a una piccola fabbrica come la nostra e ci danno l'opportunità di brillare”.
