Gli Approfondimenti di ExpoNetwork

Martedì 1 Ottobre, al Centro Svizzero in Piazza Cavour a Milano, è andato in scena l’ultimo evento della rassegna Exhibitionist, frutto della collaborazione tra Fondazione Fiera Milano e MEET Digital Culture Center (già Meet The Media Guru).

Il tema della serata era di assoluta attualità e al centro delle riflessioni che molti professionisti del nostro settore cominciano a fare: la sostenibilità ambientale, come implementarla nel mondo degli eventi e delle fiere, e come far sì che rappresenti una leva di valore invece che un fattore ostativo per il business.

Non c’è dubbio che il format fiera sia il prodotto di un’economia d’altri tempi e ora ci si domandi in che modo possa essere rivitalizzato per risultare attrattivo nei confronti delle nuove generazioni. Le stesse generazioni che in queste settimane sono scese nelle piazze di tutto il mondo a manifestare per una causa tornata nel dibattito pubblico di questi anni sotto il simbolo dell’attivista Greta Thunberg.

Il key-note speaker della serata è stato Guy Bigwood. Negli ultimi 15 anni Guy Bigwood ha collaborato con città, istituzioni e il mondo degli eventi e dell’ospitalità per aiutarli a sviluppare e accelerare i programmi di sostenibilità. Attualmente è Direttore Generale di Global Destinations Sustainability Index, una multistakeholder partnership che ha come obiettivo quello di rendere più sostenibili le destinazioni del turismo d’affari. Ha collaborato con le Nazioni Unite ed è stato Direttore Sostenibilità di MCI, la più grande agenzia al mondo di association management, comunicazione e organizzazione eventi.

Guy esordisce senza mezzi termini, ricordandoci che 

L'ambito fieristico è unico perché non serve solo un settore, ma praticamente tutti, anche molto diversi tra loro. Ciò comporta vantaggi ma anche difficoltà, dal momento che gli organizzatori della fiera devono adattare il proprio team alla specifica industry che stanno servendo. Inoltre diventa difficile la condivisione di best practice di marketing e di vendita tra fiere di comparti diversi. 

Per promuovere con successo una fiera in un settore specifico, la strategia dovrebbe essere focalizzata su quel particolare ambito e non dovrebbe essere una semplice duplicazione di una campagna di marketing generica. Allo stesso modo, i processi di vendita dovrebbero essere adattati alla specifica industry. Questo approccio, il più delle volte, si tradurrà in un team di marketing e vendite altamente specializzato nel settore che serve un determinato comparto/fiera. 

Mentre ci sono molti vantaggi in questa configurazione tipica, ci sono anche degli svantaggi da tenere in considerazione, ad esempio quando le linee di business e il cameratismo si confondono. E' indubbio che una stretta relazione tra il team di vendita e gli espositori può facilitare ottimi risultati di vendita e spesso può garantire contratti di lunga durata, ma tale familiarità può anche ostacolare le vendite. Un addetto alle vendite che considera i contatti prima come amici e poi come clienti, potrebbe non essere così incisivo quando si tratta di fare upselling.

Un altro svantaggio è che la creazione di un team dedicato può lavorare contro la continua necessità 

Nel 2019 non si può più parlare di marketing digitale: il marketing è digitale. Non si può ignorare che oramai la maggior parte degli strumenti di marketing utilizzano piattaforme digitali, ed il marketing digitale ha di fatto superato il marketing "tradizionale". I tempi sono cambiati, e mentre il bisogno di marketing è ancora essenziale, dove quel marketing è più efficace è cambiato molto.

Se vuoi andare dove sono le persone, devi essere attivo online. 

I social media, i contenuti in streaming e la facilità di creare o consumare contenuti digitali hanno reso Internet il posto ideale. Quindi, se vuoi raggiungere i tuoi clienti online, come dovresti farlo? In questo articolo, esploriamo le principali tendenze.

1. Facebook per gli adulti

Facebook è attualmente la piattaforma di social media n. 1 al mondo, con 2,121 milioni di utenti al mese. Notizia invece negativa è che il pubblico pubblicitario di Facebook ha perso 10 milioni di utenti dai 13 ai 17 anni negli ultimi 3 mesi del 2018, anche se ha compensato questa perdita con un guadagno equivalente nel numero di utenti sopra i 55 anni. Facebook si afferma quindi sempre di più come piattaforma indirizzata principalmente ad un pubblico adulto. 

2. Instagram è un successo con giovani

Fortunatamente per Facebook, la loro più grande minaccia non è affatto una minaccia da quando hanno acquistato Instagram. La piattaforma di social media basata su immagini e video è ottimizzata per consentire agli utenti di condividere facilmente foto e video dal proprio telefono, che ora è il dispositivo informatico più

L’ultimo articolo pubblicato sul blog di UFI parla di exhibitor retention.

Jefferson Davis, Presidente di Competitive Edge, è un autodefinito "Esperto di produttività per fiere b2b", con più di 30 anni di esperienza nella formazione degli espositori e nella realizzazione di fiere.

Negli Stati Uniti, in media il 76% degli espositori rinnovi la partecipazione ad una fiera. Questo significa che il 24% degli espositori non torna e deve essere sostituito ogni anno. Sono molte aziende! Ancora più sgradevole è che solo il 39% dei nuovi espositori rinnova il proprio spazio.

Jefferson attribuisce la mancanza di rinnovi di nuovi espositori a tre cose:

1. A volte è la fiera sbagliata.

Sulla scia delle numerose fusioni e joint venture che si osservano da tempo nel comparto fieristico a livello internazionale, vari operatori della filiera hanno di recente avviato operazioni di collaborazione anche in Italia.  

Nei paesi occidentali, il settore è entrato nella fase di maturità e le opportunità di recupero di efficienza e di sviluppo del business risiedono in buona parte nelle soluzioni di concentrazione. Così, a livello internazionale si osservano varie iniziative: dalle più “leggere”, ad es. di co-localizzazione di manifestazioni, di joint venture per nuovi eventi nei paesi extraEU, fino alle fusioni e acquisizioni “pesanti”, che si estendono a intere organizzazioni. Queste iniziative sono ancora molto poche in Italia dove, invece, la frammentazione di attività e organismi sta determinando carenza di risorse e competenze qualificate, difficoltà a supportare strategie di sviluppo estero, e inutili competizioni sui mercati nazionali e internazionali.

Quali sono i modi in cui l'intelligenza artificiale può contribuire all'innovazione delle fiere?

Con l’idea di provare a delineare in modo strutturato un pensiero che sia il più possibile utile agli organizzatori fieristici, di seguito sono riportate alcuni suggerimenti ed alcuni esempi di idee innovative nate dall'uso dell’intelligenza delle macchine, che si potranno innestare anche nella Exhibition Industry, con l’idea che siano un elemento di ispirazione ed evoluzione, per la trasformazione digitale delle fiere e il modo in cui vengono condotti gli affari tra espositori e visitatori.

L'intelligenza artificiale sembra aver riacceso il nostro pensiero creativo verso la centralità del cliente e il modo in cui possiamo implementare ulteriormente il Customer Journey e l'esperienza complessiva dei nostri visitatori ed espositori.

Attraverso la massimizzazione e l'implementazione di strumenti digitali, l'efficacia, la produttività, l'interazione e il rendimento per i partecipanti, così come l'organizzatore, possono superare le attuali aspettative.

L'integrazione e l'uso di strumenti digitali per migliorare l'esperienza del cliente nei confronti di fiere non solo eleva la qualità degli eventi, ma promuove anche il vantaggio competitivo del rapporto consumatore-fornitore, estendendo modi più intelligenti e più creativi per competere contro un insieme soffuso di concorrenti che spesso si mobilitano per gli stessi potenziali clienti… ma a cui manca l’elemento di “aderenza” online-offline che oggi rappresenta il più importante vantaggio competitivo di ogni exhibition.

Gli organizzatori fieristici devono ricorrere alla digitalizzazione per risolvere i problemi degli espositori e risparmiare tempo e risorse utili a concentrarsi sugli elementi chiave per la creazione di valore.

Il fenomeno della digitalizzazione ha ormai raggiunto una portata globale, diventando un elemento imprescindibile nella definizione di strategie di business all’interno di ogni settore.

Particolarmente significativo, se declinato correttamente, è il contributo che la digitalizzazione può portare al settore delle fiere, andando ad impattare positivamente sul conto economico dell’organizzatore e posizionando al centro della propria strategia il cliente espositore e le sue esigenze.

Una corretta analisi dei diversi step dell’exhibitor journey* è fondamentale nell’identificazione e definizione di una corretta strategia di digitalizzazione,

Il percorso evolutivo del sistema fieristico prevede una nuova visione del rapporto con il cliente, inteso esso sia come Visitatore che come Espositore.

In particolare, l’insieme dei momenti che compongono la relazione tra organizzatore fieristico e cliente sono sempre di più online-offline e necessitano un approccio integrato e multidisciplinare per massimizzare la grande opportunità che ha la fiera di cogliere importanti feedback durante tutto il “percorso” del cliente.

Per questo è necessario utilizzare la metodologia di Customer Journey Mapping in modo integrato e con una visione olistica sull’esperienza del cliente.

Ieri Deutsche Messe ha tolto la spina al suo mega evento CeBIT di Hannover, di cui abbiamo visitato l'ultima edizione qualche mese fa (clicca qui).

Questa è una notizia davvero ‘tosta’ per l’industria delle fiere... dopo i seri problemi di Basilea, anche Deutsche Messe si trova in una situazione che non dà buoni segnali alla nostra industry.

Oliver Frese, membro del board responsabile dello show, lascerà Deutsche Messe entro la fine di quest'anno.

"È giunto il momento di integrare gli argomenti del CEBIT", ha affermato il dott. Jochen Köckler, CEO di Deutsche Messe AG. “Con un reinserimento di Cebit in Hannover Messe”.

Deutsche Messe progetta di sviluppare eventi aziendali più piccoli e focalizzati per servire le economie digitali.

All’interno delle fiere si nota la presenza sempre maggiore di nuove generazioni di giovani, siano essi visitatori o manager di aziende espositrici. Sono cresciuti con una tecnologia avanzata e una nuova generazione per sua natura ha una mentalità diversa rispetto a quella precedente… e quindi aspettative ed esigenze diverse anche nei confronti del settore delle fiere.

Always on… line

Le generazioni Y e Z trascorrono gran parte del loro tempo con i loro smartphone e dispositivi mobili… niente di male, perché di conseguenza, sono davvero immersi di contenuti: blog, articoli, immagini, video... Con questo consumo eccessivo di contenuti, un sovraccarico di "informazioni" sembra inevitabile… ma dall’altra parte è anche il segreto del loro modo di apprendere e di conoscere più cose (… magari a volte in modo superficiale), e quindi porsi spesso le domande giuste.

L'affinità con la tecnologia mobile e il costante bisogno di essere online ha un'alta