La chiave successo di ogni attività di marketing della fiera B2B inizia con la comprensione del proprio pubblico di visitatori e buyer. E per definire in modo efficace il proprio pubblico, lo strumento migliore è quello delle buyer personas.
Le buyer personas sono dei personaggi fittizi, dei clienti-tipo che assomigliano in tutto e per tutto al cliente reale.
Le buyer personas sono indispensabili per avere informazioni accurate sul proprio pubblico di visitatori, soprattutto per le fiere B2B. Solo sapendo chi è il visitatore tipo, sarà possibile creare attività di marketing efficaci e customer journey che permettono di interagire con il proprio target nel modo più appropriato.
Tuttavia, nel settore fieristico e degli eventi in generale, raramente si parte dal concetto della buyer persona per le strategie di marketing e per la definizione della customer journey.
Le buyer personas sono descrizioni dettagliate del visitatore/buyer ideale della fiera . La definizione di questi profili biografici si basa sulla ricerca e comprende informazioni sia della sfera privata che professionale: dove vivono e lavorano, quanto guadagnano, quali sono i loro hobby, cosa leggono e altro ancora. Con tutte queste informazioni si realizza una descrizione. Ad ogni buyer persona si associa anche un nome, in modo da renderla quasi reale e poter “interagire” direttamente con lei.
Le buyer personas aiutano a comprendere meglio i visitatori e buyer, cosa mi motiva e li influenza nelle loro decisioni di partecipazione alla fiera e di acquisto. E quando si conosce chi sono e quali sono le necessità specifiche, i punti di forza e le criticità, è possibile personalizzare il contenuto, la messaggistica, lo sviluppo del prodotto e il servizio in un modo cheli possa coinvolgere e li faccia sentire a proprio agio.
Se non sappiamo chi sono i nostri clienti-tipo - i loro background, obiettivi, sfide e così via - sarà molto difficile creare una strategia di marketing efficace o una customer journey positiva.
Con delle buyer personas opportunamente studiate, le probabilità di soddisfare le aspettative del visitatore diventano molto più alte.
Allo stesso tempo, le buyer personas potranno aiutare a dare agli espositori e sponsor una migliore idea di chi incontreranno in fiera e quali sono le loro aspettative, obiettivi e criticità.
Uno degli aspetti più difficili della creazione di tali buyer personas sta nella definizione delle domande che concorrono alla formazione di questo cliente-tipo.
Quali sono le informazioni fondamentali da sapere sui clienti-tipo per comprendere veramente chi sono e cosa li motiva? Come si inizia a rispondere a queste domande?
La cosa importante da ricordare delle buyer personas è che le domande dell’elenco devono andare al di là della demografia tradizionale (sesso, età, occupazione, ecc.), segmentazione geografica (località per città, stato e paese) e psicografica (personalità, valori, atteggiamenti, interessi e stili di vita, eccetera).
Le buyer personas dovrebbero indagare le motivazioni che stanno alla base dei comportamenti. Quindi non si tratta di analizzare cosa stanno facendo i visitatori, ma perché lo stanno facendo, per capire le loro esigenze, in modo da poter soddisfare tali esigenze con la tua fiera.
Innanzitutto prendi carta e penna o scrivi tutto su word o un excel, come preferisci ed inizia seguendo questo elenco:
Potrebbe essere utile il coinvolgimento del team di marketing e vendita, per capire che informazioni sono già a disposizione sulle demografie e sulle altre caratteristiche dei clienti esistenti. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, sarà necessario eseguire un'indagine ad hoc per ottenere le informazioni necessarie il più complete e aggiornate possibile.
Per le fiere B2B potrebbe risultare necessaria la creazione di numerose buyer personas diverse, dal momendo che è probabile che una grande fiera B2B si rivolga a numerosi segmenti di pubblico diversi, sia per interessi che per ruolo nel processo di acquisto.
PARTIAMO DAL POTERE DI ACQUISTO
Poiché le fiere B2B sono degli hub di connessione dei decisori di acquisto con l'industria dei fornitori, una domanda fondamentale nella definizione delle buyer personas per una fiera b2b riguarda il potere d’acquisto dei visitatori.
Per ognuno dei segmenti è necessaria un'analisi dettagliata:
Molte di queste informazioni sono già presenti nella tua organizzazione (ad esempio come conoscenza implicita nei vari livelli organizzativi, o nei database clienti).
Tuttavia, è importante tenere presente che basare una campagna di marketing su ipotesi false o obsolete può avere implicazioni disastrose.
CON QUALE TIPO DI BUYER PERSONA VUOI LAVORARE?
Una volta che hai una visione chiara dei diversi segmenti di cliente della tua fiera, puoi disgregare i segmenti in un numero gestibile di buyer personas.
Caratterizzare i segmenti di visitatori più importanti dando loro un nome, un volto, un titolo di lavoro o una società immaginaria aiuta tutte le persone coinvolte nell’evento a immedesimarsi o relazionarsi con il cliente-tipo.
Dal lato pratico, definisci 5-6 buyer personas diverse, rappresentando i segmenti dei visitatori principali della tua fiera B2B. Ogni volta che viene realizzata una tappa della customer journey, o un contenuto di marketing chiediti: "Qualcuno dei miei buyer personas lo apprezzerebbe?".
In questa fase, gli aspetti comportamentali e motivazionali sono più importanti di semplici fatti e cifre. Ad esempio
LE TUE AZIONI SONO IN LINEA CON LE BUYER PERSONAS?
Con le buyer personas è possibile a questo punto realizzare delle customer journey e delle attività di marketing molto più personalizzate. Per ogni persona, ci si potrebbe chiedere:
Queste risposte possono variare per ognuna delle diverse buyer personas e di conseguenza puoi rivolgerti ai tuoi clienti-tipo in diversi modi. Nel mondo online questo è facilmente attuabile.
Alcuni degli strumenti che puoi utilizzare includono:
C'è una linea sottile tra ciò che è gestibile e quello che è overdone. I buyer personas miglioreranno in generale la tua efficienza di marketing, e questo vale sicuramente lo sforzo.
QUALI SONO I RISULTATI?
Nel tempo, il comportamento e la motivazione delle buyer personas possono cambiare. Per valutare l'efficienza delle attività basate sulle buyer personas è possibile guardare a due angoli:
RIASSUMENDO
Individuare i clienti-tipo (buyer personas) per le fiere B2B è un esercizio che si presta a diversi livelli:
Enrico Gallorini è esperto conoscitore del settore fieristico. CEO di GRS Ricerca e Strategia (www.grsnet.it), si occupa di business intelligence e customer insights. Laureato in Economia e Commercio Estero, ha una seconda laurea in Marketing con Specializzazione in Comunicazione Aziendale presso Ca’ Foscari Venezia. Ha conseguito un Global Executive MBA presso l’Università SDA Bocconi, ed un Leadership Course in Strategic Marketing Management presso l'Università Harvard Business School.